16 апреля 2007 г.
Руководитель самарского филиала BSGV Евгений Агапов полагает: те, кто становятся клиентами этого банка, добавляют в своей статусности. «Мы пришли надолго»
— Вы позиционируетесь как универсальный банк?
— Да, мы хотим, чтобы сегменты юридических и физических лиц занимали примерно равные доли в нашем портфеле. Но, скорее всего, это будет 60:40 в пользу корпоративной клиентуры — просто в силу объемов. К концу 2007 года кредитный портфель по юрлицам, составляющий сейчас 50 миллионов евро, увеличится до 120 миллионов.
— Ваш офис расположен возле городского автовокзала. Это вроде бы не совсем «банковское» место.
— Во-первых, это место проходное, с хорошими подъездными путями, досягаемое из любой точки города и области. Да и предприятия находятся в основном на городских окраинах. Во-вторых, здесь проще, чем в центре города, организовать парковку для клиентов. Наконец, деловой центр Самары постепенно смещается в нашу сторону.
— Сегодня свои — довольно большие — расходы на постановку ритейла банки компенсируют высокими процентными ставками. Но с ростом числа участников рынка и объемов кредитования процентные ставки неизбежно пойдут вниз. Как снижение доходности этого вида бизнеса изменит рынок?
— Думаю, снижение ставок продолжится. Но условия кредитования станут более прозрачными. С точки зрения потребителя, это хорошо. Уровень доходов и потребления растет, а вместе с ним растет конкуренция между банками. Но емкость рынка достаточно велика, и на ближайшие пять-семь лет ее хватит — стагнации и одинаковых ставок во всех банках мы не увидим.
— Значит ли это, что конкуренция будет носить исключительно ценовой характер?
— В большей степени.
— И как ваш банк будет чувствовать себя на таком, отличном от западных стандартов, рынке?
— Мы пришли надолго, и отдачи на следующий день от нас никто не ждет. Цель не в том, чтобы клиент пришел к нам за относительно дешевыми деньгами, — мы хотим, чтобы он не только сам остался лояльным к банку, но и привел сюда партнеров по бизнесу, знакомых и родственников. Мы, конечно, заинтересованы в клиентах, но и они заинтересованы в нас: те, кто работает с нами, получают определенный статус. Для предприятий это как пройти международный аудит.
«Наша фишка — клиентоориентированный менеджер»
— Как же вы оцениваете состоятельность потенциального заемщика?
— В отношении частных лиц мы не пользуемся скоринговыми программами. Этим занимается Русфинансбанк, работающий в сегменте потребительского кредитования по телефону, Интернету или в супермаркете. У нас каждый клиент получает персонального менеджера. Это, конечно, не приват-банкинг в чистом виде, но существенное приближение к нему.
— Учитываете ли вы, что в России люди привыкли относиться друг к другу с недоверием?
— Мы боремся с этим менталитетом. В отличие от других банков, у нас свободный доступ в офис. Охрана, конечно, есть, но она больше помогает посетителям, чем ограничивает их.
— А такие «особенности», как фальсификация документов, нереалистическая оценка клиентом своих финансовых возможностей и «серые» зарплаты, вы тоже учитываете?
— Да, мы сталкиваемся со всем этим, понимаем местные реалии. Но совокупность прямых и косвенных данных позволяет нам сделать вывод о кредитоспособности потенциального заемщика. К тому же мы доверяем мнению наших сотрудников: если кто-то из них привел заемщика, тот, скорее всего, кредит получит. К тому же кредит до десяти тысяч долларов мы можем дать даже без залога.
— Почему?
— Мы зарабатываем на рисках. У нас нет цели уличить человека. Я сталкивался с ситуациями, когда в один банк заемщик платит, а в другой — нет. От чего это зависит? Мы думаем, что от расположения к кредитору. Кроме того, финансовая культура людей быстро растет.
— Как у вас организован процесс принятия решений по выдаче кредита?
— До 80 процентов заявок мы рассматриваем в Самаре. Случаи, когда нам нужны были бы консультации с Москвой или Парижем, единичны. Наши сроки связаны с тем, что мы не выдаем кредиты по звонку: на изучение состоятельности заемщика нужно время. Хотя бы для того, чтобы приблизить отчетность к международным стандартам.
— Чем, кроме брэнда инобанка, вы позиционируете себя?
— Качеством обслуживания, богатством продуктовой линейки. Наша «фишка» — клиентоориентированный менеджер. За неполные полтора года работы в Самаре мы воспитали неплохих специалистов, способных понять бизнес и финансовые потребности клиента, что-то ему посоветовать. Они, по сути дела, выступают как финансовые консультанты. Еще одна наша «фишка »— факторинг и другие сложные схемы финансирования. Простые кредиты для нас редкость. Мы сильны также в экспортном финансировании (под залог экспортной выручки — тут клиент получает кредит по ставкам мировых финансовых рынков.
«Время покажет, где предел насыщения самарского рынка»
— В последние годы в Самарской области появилось множество филиалов инорегиональных банков. Соответствует ли это уровню социально-экономического развития региона и его перспективам?
— Время покажет, где предел насыщения самарского рынка. Экономика региона растет, компании развиваются, а вместе с тем растут и их потребности в финансовых услугах. Хотя, может быть, не так быстро, как в область заходят банки.
— Причем у них наверняка есть какие-то плановые цифры?
— У нас, например, нет планов по быстрому захвату определенной доли рынка. Для этого пришлось бы прибегать к демпингу или географической экспансии.
— В каких сферах вы реально конкурируете с местными банками?
— В автокредитовании, в ипотеке на вторичном рынке жилья и в потребкредитовании. Что касается корпоративного сегмента, эта конкуренция, к сожалению, часто связана с политическими соображениями и личными связями. Но я к этому отношусь спокойно: все равно экономика возобладает.
— Есть ли, на ваш взгляд, перспективы у региональных банков, или им остается дожидаться поглощения, а в ожидании стратегического инвестора развивать филиальную сеть?
— Крупные банки имеют большие возможности для технологического развития. Но опыт Запада показывает, что локальные кредитные организации тоже имеют право на существование. Это вопрос стабильности банковской системы. В России она находится на стадии бурного развития, когда проще выжить большому финансовому учреждению. Возможно, количество местных банков сократится, но наиболее жизнеспособные из них — например, за счет оперативности в принятии решений — останутся.
— Как показывает отчетность, пока региональные банки продолжают удерживать не менее 40—50 процентов сегмента кредитования юрлиц. Значит, сложившиеся корпоративные, личные и деловые связи остаются актуальными?
— Я бы добавил к этому перечню еще и политические соображения. Но их влияние становится все меньше. Правильная стратегия региональных банков должна, на мой взгляд, основываться на разработке продуктов, которые либо не укладываются в стандартные продуктовые линейки, либо связаны с повышенными рисками. Например, кредитование нового строительства. Местные банки могут выстраивать цепочки от застройщика до конечного покупателя квартиры. Вся эта деятельность сегодня невозможна без личных отношений между, скажем, предправлением банка и гендиректором компании-застройщика. Это не тиражируется, в другом регионе или с другим застройщиком схема работать не будет.
— А вы планируете идти в строительный бизнес?
— Пока нет. Он еще слишком непрозрачен: у подавляющего большинства компаний нет ни активов, ни story. Получается, что банку самому надо контролировать строительство, но это уже другой бизнес.
— Собираетесь развивать филиальную сеть, или вся деятельность будет по-прежнему сосредоточена в центральном офисе?
— Бизнес-план BSGV предусматривает открытие филиалов во всех городах-миллионерах. В Поволжье, кроме уже созданных подразделений в Самаре и Нижнем Новгороде, это Казань и Уфа. В Самаре откроются пять ритейловых офисов — два в 2007 году, а еще три — в 2008−м. В Тольятти будут созданы два допофиса — один из них уже в мае. Причем, по моим оценкам, там наш бизнес будет крупнее, чем в Самаре: в Тольятти выше деловая активность, более понятны потребности бизнес-структур. Да и потенциал АвтоВАЗа в любом случае будет использован.
— Насколько вам как человеку комфорт-но в жестко регламентированном банковском бизнесе?
— Будучи наемным менеджером, я могу проявлять креативность лишь в определенных рамках. Мне нравится работать в BSGV, потому что здесь высокая динамика. Подкупает и то, что региональным руководителям даются очень большие полномочия. Так, первого российского предпринимателя из малого бизнеса BSGV кредитовал именно в Самаре. Еще пример: хотя мы в принципе не кредитуем сельское хозяйство, особенно растениеводство, на той неделе была одобрена сделка на довольно крупную сумму именно в этой сфере. От того, что мы сделали то, чего раньше было нельзя, получаешь особый кайф. Мы готовы работать с любым бизнесом, лишь бы он был прозрачен и нам понятен
Валерий УЛЬЯНОВ
