26 сентября 2007 г.
Уже стало традицией сопровождать открытие клиентского депозита дарением разного рода приятных мелочей. Обычно во время такой «раздачи слонов» число потенциальных вкладчиков увеличивается, и одними сувенирами в качестве «приманки» здесь ограничиться нельзя. Особенно активно банки используют этот метод зимой и летом, когда население предпочитает не приносить деньги в банк, а уносить их перед отпуском. Различные дополнительные услуги, бонусы и повышенные процентные ставки позволяют региональным банкам, особенно заинтересованным в деньгах вкладчиков, несколько уменьшить сезонный отток средств.
Люди идут в банки, которые сейчас готовы бороться за каждого клиента. Поскольку стартовые условия - процентные ставки по вкладам - различаются в подавляющем большинстве банков не слишком существенно, для повышения конкурентоспособности требуется грамотная маркетинговая политика. «Подарки, бонусы, розыгрыши призов и другие программы лояльности помогают банкам привлечь внимание вкладчиков и выделиться на фоне конкурентов, - говорит начальник отдела развития розничных услуг ОАО КБ «Волга-Кредит» Людмила Аксенова. - Люди, как правило, обращают внимание на подобные акции и считают вполне закономерным получение каких-либо подарков за открытие вклада. Тем не менее, выбирая банк и вид депозита, они ориентируются в первую очередь на величину процентной ставки и условия вклада, а уже потом - на дополнительные бонусы».
Многие самарские банки подкрепляют свою депозитную политику выгодными процентными ставками вкупе с всевозможными лотереями, обещая к вкладу добавить в случае выигрыша как простую бытовую технику, так и автомобиль или заграничную туристическую поездку. Обычно такие жесты «доброй воли» приурочены к праздникам. Например, под Новый год, получив «тринадцатую зарплату», люди нередко несут ее в банк, где их ждут поздравления и призы.
Вручение подарков является актуальным и в рамках расширения банковской сети. При открытии филиала появляется возможность с помощью «халявы» поощрить лояльных клиентов и показать клиентам потенциальным, что будет, если они доверят средства именно этому банку. В качестве «презента» может быть использовано и «коробочное» предложение: вкладчикам, например, предлагают льготные условия по доверительному управлению депозитом или его страхованию. Приятным для клиента условием также может стать бесплатное подключение и обслуживание в виртуальной интернет-версии банка.
Многие банки дарят своим вкладчикам рублевые или долларовые кредитные карты. В том же «Волга-Кредите», по словам Людмилы Аксеновой, клиентам, открывшим вклад сроком на 1 год на определенную сумму, предложат оформить пластиковую карту Visa или MasterCard без первоначального взноса и платы за годовое обслуживание. Вид пластиковой карты зависит от суммы вклада: Visa Electron/Maestro выдается по вкладу от 150 тыс. руб. до 600 тыс. руб. (от $5 тысяч до $20 тысяч или евро), Visa Classic/MasterCard Standard - от 600 тысяч рублей до 3 млн рублей (от $20 тыс. до $100 тыс. или евро), VISA Gold/MasterCard Gold - от 3 млн рублей (более $100 тысяч). Есть и специальные сезонные предложения. Сейчас, к примеру, действует летнее предложение, согласно которому, открыв один из двух новых вкладов «ВКБ-оптима» и «ВКБ-максима» с 1 июня по 31 августа 2007 года сроком на 181 день либо 361 день и на сумму не менее 1,5 млн рублей, клиент получает в бесплатное пользование индивидуальную сейфовую ячейку на аналогичный срок.
В филиале московского банка «Центр Кредит», если клиент открывает депозит на срок 13 месяцев, банк в знак признательности за оказанное доверие сразу же выплачивает вознаграждение за дополнительный, четырнадцатый месяц. Эту практику сейчас собираются ввести в Самаре и другие игроки.
Впрочем, «деньги в подарок» - это острая необходимость для участия в конкурентной борьбе. «А иначе выжить тяжело, - заявил топ-менеджер одного недавно открывшегося в Самаре банка. - Если нет рекламы и нет наживки, клиенты проплывают мимо».
Универсальным оружием в конкурентной борьбе, по мнению специалистов, является сопровождение депозитов следующим набором дополнительных услуг. В первую очередь это кредитные операции, когда вкладчик может получить льготную ставку, упрощенную процедуру оформления и так далее (практикуется сейчас большинством самарских банков, активно действующих в сфере ретейла). Далее следуют вышеупомянутые скидки при оформлении пластиковых карт или бесплатное их оформление (практикуется рядом иногородних филиалов). Привлекательны также денежные переводы с минимальной комиссией. Еще одним новшеством в этом ряду стала программа совместной работы с торговыми точками, за счет чего вкладчики банка смогут приобретать в этих точках товары со скидкой, а также механизм получения вклада через пластиковую карточку - проценты и сумма вклада по истечении срока действия сбрасываются на карту.
Вообще, всегда остро стояла проблема потерь, которые несут клиенты при досрочном расторжении договора с банком. В этом свете предоставляемая вкладчику возможность забрать деньги до окончания срока депозита с минимальной потерей доходности выглядит весьма привлекательно. Например, в Промсвязьбанке при расторжении двухмесячного вклада «Зимушка-зима» через месяц после открытия клиент получит ровно половину причитающихся ему процентов - 4,5% годовых в рублях или 2,5% годовых в валюте.
А вот Росбанк, наоборот, разрешает клиентам пополнять свой «Рождественский» депозит. Минимальный дополнительный взнос составляет 900 рублей, $30 или 20 евро.
Ситуация, когда банки просто выплачивают проценты по вкладам, сейчас встречается уже довольно редко. В условиях, когда банковский сектор стремительно развивается, наполняясь новыми игроками, приходится искать и новые способы привлечения клиентов. Повышение качества работы с вкладчиками и предложение им дополнительных услуг по депозитам в перспективе должны привести как к укреплению банковской системы, так и к росту доверия к ней со стороны поощренных граждан