Сегодня Пятница 04 Декабря 2015 г.
Поиск:
  Статьи Гостевая
На главную Отправить сообщение на e-mail
Главная новость Основные
Salut, Renault. Блокпакет ВАЗа сегодня отойдет французскому автоконцерну

Мнения/Юрий Цветков: «Возделать» 80% поля можно только при умении формировать потребности клиента».

25 апреля 2007 г.

Появление новых игроков и изменение потребностей клиентов в настоящее время приводит к более заметным изменениям на самарском страховом рынке. Какие тенденции сейчас наиболее значимы? Как трансформируется система работы региональных страховщиков? На эти и другие вопросы «Времени» ответил глава страхового холдинга «АСКО» Юрий Цветков.

- Вы утверждаете, что страховой рынок сегодня сильно меняется. Что происходит на рынке?

- На мой взгляд, основных тенденций две. Первая – деятельность новых и обновленных игроков на страховом поле. Они появились в результате покупки одних страховых компаний другими; реорганизации страховых фирм; возникновения так называемых смежных компаний, работающих в сфере сервисных услуг страхового бизнеса (экспертные фирмы, ремонтные компании, консалтинговые и агентские организации и так далее). Вторая – серьезное переосмысление понятия «брэнд». Постепенно уходит отношение к брэнду как к милому логотипу или хорошенькому слогану. Принцип «ваш брэнд – это ваш бизнес» медленно, но верно укореняется в головах страховщиков.

- Насколько чувствителен к изменениям рынок медицинского страхования?

- В настоящее время основная функция обязательного медицинского страхования – это жестко формализованная трансляция денег плюс экономическая экспертиза и экспертиза качества медицинского обслуживания. Риск как базовое понятие страхования здесь отсутствует. Страховщикам приходится работать по принципу «черной кассы» с использованием основ взаимного страхования под строгим контролем государства. Новый закон о медицинском страховании, в котором бы оптимально сочетались формализм обязательного медицинского страхования со страховыми принципами добровольного медицинского страхования, ожидается уже как минимум три года. Рискну предположить, что в ближайшие год-два ничего существенного на рынке медицинского страхования не произойдет.

- Что, по-вашему, определяет рыночный успех того или иного продукта?

- Если страховой продукт «купил» страховой агент, если продукт прост и понятен для любого клиента, если страховая компания обеспечивает надежное качественное сопровождение договора страхования, и если обо всем этом узнают те, для кого этот продукт предназначен, то за такой страховой услугой выстроится очередь желающих ее приобрести.

- Но за счет каких именно ресурсов страховым компаниям удастся выполнить все эти условия?

- Не секрет, что человек покупает что-либо, если у него есть в этом потребность. Изучая потребности клиентов и используя всевозможные методы продаж, страховщики смогли «вспахать» процентов двадцать страхового поля. «Возделать» остальные 80% поля можно только при умении формировать потребности клиента. А это – задача маркетинга.

К страховщикам приходит понимание того, что маркетинг – это не отдел, это процесс. Маркетинг эффективен, когда каждый сотрудник страховой компании считает себя частью процесса. Думается, что с переходом на маркетинговое управление страховых компаний более активно будут покупаться услуги по добровольным видам страхования.

- И, в частности, такой дорогостоящий продукт, как VIP-страхование?

- Прежде всего необходимо уяснить, что VIP-страхование никакого отношения не имеет к собственно страховому продукту. Как правило, он у всех страховщиков одинаков.

VIP-страхование – это страховой продукт плюс определенный набор услуг (по выбору клиента), предоставляемых страховой компанией в процессе сопровождения договора страхования. Стоимость программы VIP-страхования зависит от количества и качества услуг сопровождения. Если стоимость программы равна или ниже стоимости страхового продукта, то страховая компания работает себе в убыток, что говорит об уровне профессионализма ее сотрудников.

- Для рынка страхования предприятий формула «продукт плюс услуги» работает? Что корпоративные клиенты требуют сегодня от страховщика?

- Времена, когда страховались строения корпоративных клиентов от падения на них самолетов, проходят. Сегодня серьезные корпоративные клиенты просят предоставить первичную диагностику рисков предприятия, рекомендации по управлению рисками и только после этого рассматривают страховую программу, разработанную страховщиком. Естественно, что консультационные услуги по риск-менеджменту не бесплатны. Здесь страховщик или его смежная компания имеют возможность получить дополнительный доход, а страхователь - дополнительную профессиональную услугу.

- Приносят ли страховым компаниям ощутимый доход отношения с банками, выстраиваемые на волне роста ипотечного страхования, автострахования, страхования жизни?

- Взаимодействие страховых компаний и банков строится на основе взаимовыгодных перекрестных продаж. Основной точкой профессионального соприкосновения является страхование залогов заемщиков. Далее возможно осуществление дополнительных продаж. Страховые компании могут, например, предложить услуги своих экспертов для оценки предметов залога, возможности своей службы безопасности, имеющей обширную базу данных неблагонадежных страхователей, привлечь своих страховых представителей для распространения рекламной продукции банка и т.д. Взамен страховщики вправе ожидать предложений, дающих им дополнительный доход.

- Как складываются отношения страховщиков со страховыми посредниками? Страховщикам это выгодно?

- Сегодня страховщики продают фактически один и тот же страховой продукт. Выигрывает тот, у кого более дешевый продукт, разработана и внедрена более совершенная система продаж, отлажена качественная система сопровождения договорных отношений. Если учесть, что по определению брокер, во-первых, представляет и защищает интересы страхователя, во-вторых, разрабатывает и предоставляет клиенту четко обоснованную страховую программу, в-третьих, размещает риски клиента на страховом и перестраховочном рынках по оптимальным ценам страховой защиты, то, естественно, страхователю зачастую удобнее сотрудничать со страховщиком с помощью брокера. Многим страховым компаниям выгодно продавать свой продукт через брокера, так как затраты на содержание агентской сети достаточно высоки.

Борис Алешин: "Мы – с Renault"На днях будет подписана сделка между АВТОВАЗом и французской компанией Renault.

«В нашем театре нет ни дрязг, ни сплетен, сюда идешь, как к себе домой»

Геннадий Куропаткин,заведующий ортопедическим отделением №1 больницы им. Калинина, заслуженный врач России: «Обычные хирурги всё время что-то отрезают. Мы же только добавляем, наращиваем или заменяем»

Андрей Луговой: «На посту президента России себя не вижу»

Геннадий КИРЮШИН: «Я готов быть менее активным участником бизнес-процесса – стать инвестором». Председатель совета директоров СМАРТСа решил отойти от дел и заняться политикой

Работа идет не только по плану

Жириновского попросили о Луговом

Встреча Владимира Путина с участниками международного дискуссионного клуба «Валдай»

Андрей ШОКИН: «Вести социально ответственный бизнес для меня гораздо важнее, чем заниматься политикой»

Лев ПАВЛЮЧКОВ: «Зеленые» стали голубыми»

Губернатор Самарской области - Владимир Владимирович Артяков

Третьяк: Путин — залог успеха

Дембельский альбом Владимира Путина

Самара отпраздновала День города

Урны на улицах города Самары

Улицы Самары глазами простого горожанина - 2

Открытые люки - 2

Lada Priora. Фото

Пикет КПРФ у Губернской Думы 24.04.07

Малометражка от АвтоВаза

Открытые люки

Состояние Набережной р. Волга в Самаре (20.04.07)

"Вот я могу сказать, за мэрии здесь закреплен Струковский парк. Вот до тех пор он не станет чистым, я с него не слезу" (мэр Самары Виктор Тархов, "Эхо Москвы в Самаре" от 11.04.07) Фото от 23.04.07

Самара. Воскресенье, 22.04.07, после Всероссийского субботника

 
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru
www.profnastil-ksp.ru

©«Самарапресса.Ru»
Электронный архив самарской прессы
«Sampressa.ru»
(8422) 41-00-30
89277091133
Редакция не несет ответственности за достоверность информации,
опубликованной в рекламных объявлениях.
Редакция не предоставляет справочной информации.