17 апреля 2007 г.
Внешторгбанк» (ВТБ расширяет линейку своих продуктов и услуг для обслу-. живания корпоративных клиентов. Запускаемые в 2007 году новые программы будут разрабатываться на основе уже существующих продуктов и ориентироваться на потребности крупных компаний, располагающих развитой территориальной структурой (филиальной сетью). Одной из первых подобных программ ВТБ ввел высокотехнологичную услугу «Расчетно-кассовый центр», которая позволяет предприятию-клиенту получать оперативную информацию о состоянии счетов, в том числе в своих региональных филиалах, и управлять консолидированным корпоративным бюджетом. Впоследствии будут усовершенствованы услуги по конверсионным операциям, защите документооборота и факторингу. Все эти шаги должны дать ВТБ определенные конкурентные преимущества в борьбе за привлечение крупных клиентов.
Аналогичной стратегии следуют и другие банки — как региональные, так и филиалы нерезидентов. В условиях обостряющейся конкуренции разработка и внедрение новых услуг, расширение пакета сервисных программ, повышение качества обслуживания и комфорта для клиента становятся одним из основных инструментов маркетинговой борьбы.
Шансы есть у всех
В последние три года количество кредитных организаций на территории Приволжского федерального округа (ПФО увеличивается в основном за счет открытия филиалов банков-нерезидентов (см. таблицу 1). В то же время темп прироста объемов корпоративного кредитования за последний год у местных и инорегио-нальных игроков приблизительно одинаков (см. таблицу 2), что свидетельствует о более или менее равных условиях конкуренции между ними в этом сегменте. Причем региональные банки более адаптированы к потребностям местных заемщиков, а иногородние филиалы, опираясь на свою мощную ресурсную базу, могут предложить партнерам более дешевые и «длинные» кредиты. Однако, сопоставляя преимущества этих двух категорий банков, надо отметить возрастающую роль качества обслуживания. Наиболее привлекательные клиенты, в частности, крупные компании с филиальной сетью, уже переросли традиционные банковские предложения и нуждаются в качественно иных, высокотехнологичных финансовых продуктах и услугах. К таковым относятся, к примеру, комплексное обслуживание, включающее полное сопровождение сделок, аудит, операционную поддержку, а также защиту документооборота.
Отвечая большим запросам
Одним из лидеров отмеченного тренда является «Альфа-банк», в продуктовой линейке которого акцент сделан на сложные кредитные продукты — синдицированное кредитование,торговое и структурированное финансирование, лизинг, а также кредитование строительных проектов. «Эти продукты доступны нашим клиентам не первый год, однако их сложность растет вместе с потребностями рынка», — сообщил журналу «Эксперт Волга» директор по развитию клиентского бизнеса столичного «Альфа-банка» Максим Першин.
Ориентированы эти продукты в первую очередь на крупных корпоративных клиентов. Востребованность таких предложений подтверждают объемы кредитного портфеля юридических лиц — за последние три года в «Альфа-банке» они увеличились почти в два раза. Характерно, что этот рост в большой степени обеспечен за счет региональных заемщиков, доля которых в совокупном кредитном портфеле в 2006 году существенно увеличилась, отмечает директор по кредитованию корпоративных клиентов «Альфа-банка» Наталья Грязнова.
Сегодня федеральные игроки уделяют внимание не только расширению продуктовой линейки, но и развитию услуг, связанных с расчетным обслуживанием юридическихлиц. Так, московский «Ситибанк» предоставляет крупным компаниям пакет финансовых услуг, выполнение которых контролируют офисы, расположенные в Москве и Санкт-Петербурге. Спектр подобных предложений достаточно широк — от открытия расчетного счета до сложных операций с деривативами и привлечения крупных кредитов с мировых финансовых рынков. По информации пресс-службы «Ситибанка», в последние годы значительно возросло число корпоративных клиентов, которые используют глобальную электронную систему СшВггес!: ОгЛте Вапктд для управления в режиме реального времени счетами, открытыми в отделениях «Ситибанка» в России и по всему миру.
По словам руководителя департамента по работе с корпоративными клиентами «Ситибанка» Стивена Фишера, сегодня его компания предлагает своим корпоративным клиентам новые решения, способствующие увеличению прибыли. В их числе оптимизация управления оборотными средствами, сокращение цикла расчетов с поставщиками и покупателями, а также управление ликвидностью бизнеса.
Своя специфика
Особенность корпоративных программ региональных банков состоит в том, что они ориентированы как на крупнейшие предприятия производственного сектора экономики региона, так и на средние компании торговли и сферы услуг и предприятия малого бизнеса, поясняют в пресс-службе банка «Солидарность» (Самара). Это кредитное учреждение наряду с традиционными продуктами предлагает комплекс услуг с использованием современных технологий, который включает электронную систему «клиент-банк», международные расчеты и документарные операции, брокерское обслуживание на российском рынке ценных бумаг по системе СтПс-брокер, а также доверительное управление активами.
Пакет предложений другого маркетмей-кера регионального рынка — тольяттин-ского «Автовазбанка» — сопоставим с пакетом федеральных игроков. В него входят операции обмена свободно конвертируемых валют на биржевом и внебиржевом рынках, консалтинг, система межфилиальных расчетов, адаптированная к потребностям конкретного клиента, а также удаленное взаимодействие с клиентами с помощью собственной системы «АВБ-пе1-клиент». Кроме того, банк обслуживает компании, чьи интересы тесно связаны с зарубежными рынками. «Таким организациям доступны регистрация международной компании в любой юрисдикции и сопровождение ее деятельности», — сообщили журналу «Эксперт Волга» в пресс-службе «Автовазбанка». «Региональные банки эффективнее управляют рисками за счет скорости принятия решения и знания особенностей регионального рынка, — считает вице-президент ОАО Первый объединенный банк" Сергей Рыжиков. Иными словами, весь секрет преимущества региональных банков заключается в их «близости» к клиенту. Многие руководители и топ-менеджеры поволжских банков лично знакомы с первыми лицами компаний-клиентов, и обслуживание таких партнеров проходит «по-семейному». Не случайно, например, Первый объединенный банк в 2006 году запустил специальную программу «Мой персональный менеджер». Суть ее в том, что клиент получает персональное обслуживание, консультации по всем вопросам, постоянное сопровождение всей финансовой деятельности. Примечательно, что эта услуга доступна не только крупным клиентам, но и компаниям среднего и малого бизнеса.
Решает клиент
Говорить о решающей роли высокотехнологичных банковских услуг в конкурентной борьбе за крупных корпоративных клиентов пока еще рано — слишком широк спектр этих услуг и слишком разнятся потребности заемщиков. «Для одних важна скорость принятия решений по выдаче кредита, но федеральные банки не всегда готовы ее предложить в силу своей политики и структуры, и таким заемщикам проще договориться с местными банками, — размышляет Максим Першин. — Другие предпочитают получать максимально расширенный набор услуг, третьи ориентируются в первую очередь на стоимость кредитных ресурсов. Поэтому как продуктовые, так и клиентские ниши сохраняются для всех трех групп банков — федеральных, региональных и западных, однако конкуренция между ними будет обостряться».
В обозримом будущем пакет банковских услуг, скорее всего, будет стандартизироваться, приближаясь к уровню развитых стран. А потому те кредитные организации, которые уже сейчас внедряют передовые программные и технические решения, по сути дела, стремятся прочно закрепиться на финансовых рынках. Федеральные игроки значительно продвинулись по этому пути. Не слишком отстать от них — актуальнейшая задача для региональных банков.
Татьяна Дмитриева, Волгоград