9 апреля 2007 г.
И не гипнотизируй меня!
К сожалению, в жизни бывают такие ситуации, когда нам просто внушают необходимость сделать ненужную покупку, проголосовать не за того кандидата или совершить не свойственный нам поступок. Чаще всего это происходит с людьми, легко внушаемыми и поддающимися гипнозу. Чтобы узнать, относитесь ли вы к этой категории, проделайте следующие упражнения:
1. Положите перед собой на уровне глаз небольшой блестящий металлический предмет (половник вполне подойдет). Смотрите на него, не отрываясь, пять минут. После этого закройте глаза.
Если вы чувствуете, что глаза слегка устали – 1 балл.
Если усталость довольно сильная – 2 балла.
Если появилась сонливость – 3 балла.
2. Привяжите на нитку небольшой предмет. Возьмите нитку за конец и вытяните перед собой. Закройте глаза и мысленно представьте себе окружность. В течение трех минут с закрытыми глазами водите взглядом по ее периметру. Откройте глаза.
Если предмет на нитке лишь покачивается – 1 балл.
Немного кружится – 2 балла.
Описывает четкие круги –
3 балла.
3. Встаньте ровно с упором на пятки. Запрокиньте голову назад. Закройте глаза.
Если в течение трех минут вы сохраняете устойчивую позу – 1 балл.
Вас отклоняет назад –
2 балла.
Вы сильно заваливаетесь назад – 3 балла.
Суммируйте набранные баллы:
3-4. Вы практически не подвержены внушению. Вами не так-то просто манипулировать.
5-6. Бывает, что вы становитесь объектом манипулирования. Следите за собой.
7–9. Вы очень внушаемы. Старайтесь анализировать свои поступки и не допускать, чтобы кто-то управлял вашей волей.
Деньги на кассу!
Как сходить в магазин и не купить гору ненужного? «Как только в нашем городе появился первый супермаркет, я поняла, что пропала! Всякий раз, заходя за чем-то нужным, я оказываюсь у кассы с ненужной шоколадкой, печеньем или «яйцеваркой со скидкой». И ведь понимаю, что это глупые, незапланированные траты, но ничего с собой поделать не могу. Меня увлекает сам процесс покупок в супермаркете – как там разложен товар, как разговаривает со мной продавец-консультант... И я достаю кошелек, словно загипнотизированная».
Анастасия К., Рязань
ы думаем, что выбираем товары. На самом деле это они выбирают нас! Идя в супермаркет, предупреждают психологи, будьте настороже. Вся обстановка там специально создана для того, чтобы заставить нас раскошелиться.
Наука продавать
Люди постарше хорошо помнят ужасы советских магазинов. Огромная очередь, усталая продавщица и ее зычные выкрики над головами: «Вас много, я одна!», «В очередь! В очередь!» И вдруг на неизбалованных вниманием соотечественников обрушилась эпоха супермакетов! Все можно потрогать, посмотреть, а кое-что что даже попробовать. Рука сама тянется к полке с красочным товаром, вы идете к кассе и… уже на улице понимаете, что купили кучу бесполезных вещей – как будто вам внушили, что их нужно купить.
Не поверите – но действительно внушили! По всем правилам западной науки продаж с мудреным названием «мерчендайзинг». Ведь известно, что русский человек добр, доверчив, внушаем и импульсивен. А психологами установлено, что только 40 процентов покупок запланированы нами заранее, а 60 процентов совершаются под воздействием импульса. Специально выученные, хорошо осведомленные о склонностях человеческой натуры управляющие супермаркетов и продавцы знают, как воздействовать на этот импульс и «помочь» покупателю совершить «осознанный выбор».
Зачем платить меньше?
Вот наиболее распространенные психологические приемы, которыми пользуются современные торговцы с расчетливой целью облегчить наши кошельки.
Расстановка акцентов
Понаблюдайте за расположением стендов в супермаркетах, и вы отметите любопытную закономерность: продукты первой необходимости – хлеб, молоко, кефир, масло (за ними обычно заскакивает человек в магазин по дороге домой – расположены в самом конце зала. А теперь вспомните, как вы, идя за молоком, скользите взглядом по ярким этикеткам «подворачивающихся под руку» ненужных продуктов и «решаете» купить тортик к чаю, пачку кофе, баночку консервов. Только бы на молоко хватило…
Ты только потрогай!
Этот один из главных принципов супермаркетов стар как пословица «Берешь в руки – маешь вещь». Однажды подержав в руках «ничье», трудно отказаться от мысли, что… два шага и – оно твое. Почему бы нет? И стоит относительно недорого. Чтобы пробудить в вас такую мысль, самые ходовые товары – недорогое пиво, конфеты, соки всегда располагают на уровне глаз. Верхние же полки занимает более дорогой товар – многотысячное виски, элитный чай – тот товар, покупка которого всегда спланирована и осмыслена, и за которым, раз уж решил купить, можно и потянуться.
«Локомотив»
Идете за молоком – прихватываете дорогой йогурт, покупаете консервы, кладете в корзину стоящую рядом баночку мидий, берете курицу и «заодно» – пиццу. Все потому, что эти две категории продуктов – необходимые и «дорогие и вкусные» оказываются рядом. Зачастую количество ненужного «прицепа» оказывается прямо пропорционально назойливым просьбам стоящего рядом ребенка.
Все покупают
Еще одна «завлекаловка» – художественный беспорядок на полках и явные прорехи в рядах какого-то продукта. В этом случае наш человек сделает следующий вывод: если продавец не успевает сомкнуть ряды банок, значит спрос на этот товар бешеный. И чего его так берут? Дай, и я тоже…
Скидки
По-русски это называется «халява». Только очень наблюдательные знают, что некоторое время назад на «товар со скидкой» подняли цену… на сумму этой самой скидки. К тому же скидки обычно проводят на товары менее качественные, «небрэндовые», не пользующиеся спросом. Но со скидкой как же не взять!
Запахи и звуки
О, какая приятная музыка! Даже уходить не хочется. И пахнет в супермаркетах всегда свежим хлебом, ванилью, кофе. Думаете, случайно? Именно эти запахи, как установили психологи, стимулируют человека к покупкам.
Чтобы не было мучительно жалко…
Изучив уловки торговцев, психологи советуют, как не попасть впросак...
Ходите за покупками на сытый желудок.
Тогда на вас не будут должным образом воздействовать запахи, этикетки и аппетитные горы продуктов.
Поставьте цель и всегда следуйте ей.
Пришли за молоком – идите, не поворачивая головы. Боритесь с искушением взять в руки, потрогать другой товар.
Не берите корзинку.
А тем более тележку, если пришли всего лишь за соусом. Будете чувствовать себя неловко и подсознательно станете стремиться заполнить «пустоту»… ну вот хоть этим, этим, и этим.
Не ведитесь на рекламу распродаж.
Задайте вопрос: «Зачем мне это нужно?» Если в течение пяти минут сможете внятно объяснить себе (ответ «хочу» не принимается), зачем вам нужна яйцеварка, кофемолка, второй миксер «и зубная щетка в придачу» – покупайте. Но чаще этот вопрос остается без ответа.
Не берите детей.
Ребятишки – самая внушаемая аудитория. А значит и
ненужных покупок будет больше.
Меньше разговоров.
В крупных фирмах продавцов-консультантов (мерчендайзеров учат сотням приемов вовлечения покупателя в беседу. Если это невозможно, старайтесь не пустить его в вашу «личную зону» (ее радиус примерно метр), примите «закрытую позу» – скрестите руки, например. Не соглашайтесь «посмотреть, как это работает», сделайте вид, что вы кого-то высматриваете над головой продавца, не проявляйте интереса. Запомните, что в арсенале приемов грамотного продавца есть методики гипноза (это практикуется в особенно «крутых» гипермаркетах), поэтому никогда не смотрите продавцу в глаза, особенно, если вы внушаемый человек.
Шевели извилиной!
И еще одно правило, которое вы должны усвоить, ходя по супермаркету. Абстрагируйтесь от всех этих красивых, вкусных, привлекательных вещей, не представляйте, как вы их покупаете и несете к кассе. Двигаясь между рядами, сочиняйте стишок, повторяйте таблицу умножения, думайте о работе, детях, любимом фильме. Это поможет вам покинуть магазин, сохранив и деньги, и чувство собственного достоинства.
